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Por qué te debería interesar aprender Revenue Cloud si eres nuevo en Salesforce

Álvaro Pariente – Abril 2024

¿Qué es ARM?

ARM son las siglas de Agentforce Revenue Management, lo que el año pasado conocimos como RCA (Revenue Cloud Advance) y previamente como RLM (Revenue Lifecycle Management).

ARM es uno de los productos más completos de Salesforce. Gracias a ARM podemos gestionar el proceso Product-to-Cash de cualquier negocio.

En ARM puedes gestionar desde el mantenimiento del catálogo de productos, siguiendo un modelo eficiente basado en atributos y segmentación para facilitar el manejo de catálogos extensos y complejos, hasta la facturación de la venta con el módulo de Billing.
Pasando por la tarificación en el objeto estándar Quote o en el objeto estándar Order (podemos tarificar directamente sobre el pedido), por la gestión del contrato con CLM (Contract Lifecycle Management), la gestión de activos con ALM (Asset Lifecycle Management) y la gestión de pedidos con DRO (Dynamic Revenue Orchestration).

Por lo tanto, si se explota al completo la capacidad de ARM hablamos de traer a Salesforce, no solo funcionalidad de CRM, sino también gran parte o todo lo que una empresa tiene en su ERP. Pues podemos hacer que Salesforce sea el maestro de productos, que en Salesforce se gestione toda la descomposición y ciclo de vida de un pedido, y podemos tener todos los procesos relacionados con facturación.

ARM permite la tarificación de productos en diferentes formatos como one time, suscripción o evergreen, pero además incorpora como gran novedad la posibilidad de gestionar pago por uso o consumo.

Además, hablamos de un producto que cuenta con el uso de toda la funcionalidad de IA generativa de Salesforce gracias a Agentforce. ¿Te imaginas poder hacer presupuestos de forma semi-automática usando un agente de IA? Con ARM es posible.

De modo que, aunque muchos comparan ARM con el clásico CPQ de Steelbrick o con Industry CPQ que se lanzó para algunas verticales de industria, ARM es mucho más que solo la funcionalidad de CPQ; pues esta se basaba en la configuración de productos y su presupuestación, pero ARM arranca antes mejorando la definición de tu catálogo y termina mucho después con la parte de contratos, activos, pedidos y facturación.

Cabe destacar, como gran diferencia a CPQ de Steelbrick, que ARM no es un paquete gestionado que tenga funcionalidad en modo “caja negra” donde pierdes el control de lo que estás configurando. ARM es completamente abierto y permite explotar todas las capacidades de automatización y desarrollo de Salesforce para construir la solución que buscas. Usando una interfaz de usuario mucho más intuitiva y moderna, solventando uno de los mayores problemas de un proyecto CPQ: mejorar la adopción de la herramienta y la curva de aprendizaje por parte de los usuarios.

Estoy empezando en Salesforce, ¿por qué debería interesarme este producto en concreto?

Obviamente primero necesitas estar formado en la base de esta plataforma y buscar certificaciones tipo Administrator o Application Builder.

Pero, una vez conseguida esta experiencia la pregunta que te rondará será: ¿y ahora qué? Y aquí es donde entra en juego esta nube.

Si te gusta el mundo de la venta, la gestión de reglas de precio, reglas de producto, definir procesos de negocio complejos para facilitar la venta de productos de todo tipo. Esta nube es lo que necesitas. Te va a permitir estar formado y certificado en una parte de Salesforce que va a ser una funcionalidad cada vez más demandada e implementada en proyectos de clientes de Salesforce de todo tipo de tamaño e industria.

Esta opinión se basa en que ARM es perfecto para cualquier tipo de empresa con un catálogo de productos complejo o donde la tarificación de precios requiera intrincados procesos de negocio para el cálculo de tarifas, descuentos, etc.

Empresas que venden packs de productos (bundles), que venden en formato de suscripción, de evergreen o, incluso, en formato de pago por uso o consumo, van a estar interesadas en ARM.

La gran pregunta que muchos clientes de Salesforce con CPQ se hacen: ¿merece la pena el cambio de CPQ a ARM? En mi opinión, sí.

Estamos hablando de moverse totalmente a plataforma Salesforce sin depender de un paquete gestionado, ganando autonomía para desarrollar la solución que mejor se adapte a sus necesidades de negocio concretas, con mucha más transparencia y capacidades de evolución. Soportando todo lo que necesite de la IA generativa que te ofrece Salesforce. Y, tal vez como punto más importante, ir a una interfaz de usuario mucho más moderna, intuitiva y totalmente personalizable.

¿No te resulta intersante el panorama que se presenta por tanto de nuevos proyectos de ARM o proyectos de migración de CPQ a ARM? Si es así, es el momento de formarte y prepararte para ser pionero en esta solución.

Tengo mucha experiencia en Salesforce, ¿debería interesarme ARM?

Si te gusta la parte de ventas de la herramienta, deberías formarte y certificarte en ARM.

La comunidad Salesforce crece cada día y las personas con más experiencia debemos especializarnos para poder aportar un siguiente nivel en calidad del servicio de implementación de soluciones concretas. Por supuesto hay otras áreas como servicios postventa, marketing, etc. Pero si te gusta lo relativo a la venta, ARM te va a permitir dar un salto de calidad en tu carrera profesional.

Conclusiones

Agentforce Revenue Management (ARM) es una evolución de las soluciones de ingresos de Salesforce que permite gestionar todo el proceso Product-to-Cash en una única plataforma, desde el catálogo y la configuración de productos hasta contratos, pedidos y facturación. A diferencia del CPQ tradicional, ARM amplía el alcance funcional, es más flexible al estar completamente integrado en la plataforma y aprovecha capacidades como la IA de Agentforce. Por ello, se perfila como una solución cada vez más demandada por empresas con modelos de venta complejos y como un área estratégica de especialización dentro del ecosistema Salesforce.

ARM es la solución de Salesforce que gestiona todo el ciclo de ingresos (Product-to-Cash), desde productos y precios hasta pedidos, contratos y facturación en una sola plataforma.